ソリューション/事業案内
営業力強化研修
営業力を強化したいという企業の要望はじつに多い。当社でも、一年のうちで営業力強化の依頼は多く、集合研修から同行営業をするスタイルまで、その依頼は多岐にわたる。
集合研修において営業力を強化するには、何をすべきか？周囲で聞く研修内容では間違ったものが多いことに気づかされる。間違った営業力強化研修と成果に結びつく研修には、どこに差があるのかを挙げてみよう。
ダメな例
- ビジネスマナーが重要であり、笑顔の作り方から始まるような研修。これだけで売れるものではないし、そもそも笑顔は新規開拓営業にはタブーである。外見などでのビジネスマナーは最低限レベルは必要でるといえるが、これだけで売れるようになることなど無いのである。
- 商品知識を向上させる研修。お客様がどのようなことに利用するのか？といった利用シーンにはあまり触れずに、商品の特徴や機能についてひたすら一方通行で講義が進行する。
- 提案力の強化が中心になっていて、資料作りやプレゼンテーションの手法などが中心になっている。
これを中心に考えるようになると、お客様の要望に関係なく、一方的に提案書を連発するようになって成功の確率は下がってしまう。そもそも、事務所内で提案書作りの事務処理時間が増える一方になってしまい、外出する時間が減ってしまうことで、多くのお客様にアタックすることすらできなくなってしまう。
ほんとうはこんな研修が正解
- どの顧客にターゲットを絞って、アタックするのかを考える。既存顧客の中で、さらに注文を多くしてくれそうなＡランク顧客を選択するのはもちろん。新規開拓するのであれば、そのエリアのどの業種を狙うのか？など戦略の考え方を教えて、一人一人の営業自身が考えて行動できるようにする。
営業成績を伸ばす一番の手法は、型を教えるのではなく、考える習慣をつけさせることにある。 - 新規開拓の正しい方法を講義にて簡単に教えたら、自然な形でできるようにパターンを変えて、練習して、基本形を身につけてみる。そのあとは、本人にぴったりの方法を考えて、さらに応用していく。
- 提案力に注目する前に、ニーズ把握する質問力を鍛えるべきである。しっかりとニーズ把握できれば、解決策はまとはずれなものにならず、ヒット（受注）する確率は向上する。お客様も、一方的にいらないものを勝手に提案される時間が割かれず、次からも歓迎される可能性がある。この質問力を研修で鍛えるには、ターゲット企業の課題を予想しながら、質問する項目を机上で準備することが必要になる。次は、ロールプレイングで実際に質問することを練習していくわけだが、この時に研修の講師は的確なお客様役を演じなくてはならない。
これらの研修を経て、やっと営業力は向上すると言える。
リーダーシップ研修
入社して数年たつと、後輩や部下ができてリーダーとしてどのように振る舞うのか？部下育成はどうするのか？などの課題が出てきて、多くの研修が実施される。その研修名称は階層別研修などと呼ばれることも多い。
この中で、リーダーとしての振る舞いが語られるが、多くは「部下の進捗管理」「部下とのコミュニケーションの取り方」などが中心となっている。もちろん、このような内容も必要ではあるが、受講したリーダーの多くは勘違いをしてしまう。「自分はリーダーとして部下をしっかり管理しないといけない」といったものである。このような考え方が正しいと信じてしまうと、部下や後輩を上から押さえつけてしまい、結果として部下のモチベーションは下がってしまうのだ。
リーダーに必要なのは、上から押さえつける姿勢ではなく、部下を信じて下からサポートすることである。
そのために、研修では「モチベーションを上げる方法」「目標設定～実行内容を部下自身が決定する手法」「確実に成果に結び付けるために応援すること」などが必要になるのである。
これらも、基本は講義やテキストで学ぶことができるが、それをどのように自分の部下に活かすのかについては、その場でリーダー同士が議論することも必要。さらに、部下役とリーダー役に分かれて、部下指導のロールプレイングを行うのも良い方法であろう。
問題解決研修
問題解決は、新入社員から中堅、リーダーなどほぼ、全社員が身につけておきたいスキルである。手法としては原因分析としてロジックツリーの作り方や、解決策の出し方などがある。よくある研修では、サンプルケースの問題を解決するワークが実施される。しかし、実際の業務に照らし合わせて、実施した時に原因がうまく思い浮かばないことも多く、応用できないことで、断念してしまうことも多い。問題解決の研修では、実際の普段業務上の問題テーマを挙げて、解決策を出してみるのが理想の研修ということになる。
では、なぜそれが実施されることが少ないのか、というと研修講師が業務内容を把握して原因や対策のアドバイスをすることが大変だからである。手間はかかるが、研修講師は普段の業務内容や問題をヒアリングして、事前に自分自身の案で対策案までを考えてから、研修に向かうべきである。
社内講師育成
ここまで、紹介した研修の内容を教えるのは外部講師と言われる、研修のプロにお願いすることと、社内の講師やインストラクターという人が教える場合に分かれる。
外部講師に依頼すると、教えるスキルが高く、受講したあとの効果も大きい場合が多いが、費用はかかってしまう。社内の講師で研修をすると、教えるスキルは低いが、普段の業務や自社の課題をよくわかっていて、費用もかからないということになる。つまり、社内講師が教えるスキルを向上させると成果は大きくなると言えよう。
そこで、社内講師向けの育成研修が存在する。
我流で、教える社内講師によって、誤った知識やスキルを身につける社員が増え続けると、どんなにがんばっていてもなかなか思ったような成果があがらないことも起こり得る。また、間違った部下育成がなされるために、メンタルの問題を発症させたり、退職するということも起こり得る。
だから、社内講師はしっかりと正しい教えるスキルを身につけるべきなのだ。
エースでは、これらのさまざまな研修を実施して、成果を出し続けてきた。
また、社内講師の育成にも成功を収めてきた。
