飛び込み営業なんて、ただつらいだけ・・こんなので成績があがるわけでもないし。そんなふうに思って仕事がいやになっている人が多いと思います。


実はそんなに苦しむことはないのに・・。


４月、５月、多くの会社で新入社員が入社してもちろん営業マンも多く新人として現場に配属されるわけですが「最初の登竜門」なのか「度胸がつくから」なのかやたらと飛び込み営業をする若者が増えます。

ところが、はじめての営業ですから商談に結びつくようなことなど無きに等しく、きちんと話を聞いてもらえないことがほとんどでしょう。

仕事というのはこんなにもきびしいのか？とかこんなことで会社に貢献できているのだろうか？と疑問に思いながら飛び込みを続ける人も多い。

一昔前のように我慢してあたりまえというタフな社員は激減し、せっかく苦労して入社した会社を簡単に辞めてしまう若者が増えています。

そして先輩や上司を見ていると飛び込みなんてやっていない場合がほとんど。

そもそも、飛び込み営業をやって、本当に儲かるのでしょうか？

一度、獲得できるユーザー数と受注金額を比較計算すると恐ろしく効率悪いことに気がつくはずです。つまりほとんどの場合、特に企業相手の商売では飛び込み営業ばかりでは大きく儲かることは少ない。

では、飛び込み営業は全くする必要ないのか？
そうでも無いのです。（全く意味が無いなんてことはないのです）

つまり、飛び込み営業もやり方によっては十分に効果をあげるやり方なのです。

飛び込み営業でも、きちんと新規顧客開拓ができますし多くの情報を入手することも可能です。なによりも飛び込みで得た顧客のほとんどは競合他社とコンペにならずに成約できるケースが多く、利益率も高い場合が多い。

そのやり方とは

第一に、訪問予定のあるお客様訪問のついでに寄ってみる

第二に、訪問相手が喜ぶような資料（情報）を準備していく

第三に、飛び込み営業＝売りこみ、にならないように気をつける

特に最後の「売り込みにならない」は重要です。飛び込みで最初から商品のＰＲをしようなど、まったくの無謀です。飛び込みは段階を追ってしないと効果があがりません。

最初に挨拶、次に情報を聞いてもらいニーズを聞き出す、さらに次にも情報提供。そして本当にニーズにマッチしていそうなら商品説明・・といった具合です。

『世の中に同じような商品がたくさんあって差別化が難しい』

『ＤＭなどの広告では読んでもらえない商品』

などの場合には特に効果がある（というよりも飛び込みでないと商品が売れない）

どこにでもある商品を営業する際、営業マン自身（＝営業マンの知識など）を売らなければ売れにくいのです。

しかしながら先ほどもお話ししましたが、飛び込みばかりではあまりに時間効率が悪い。


新人営業マンにはわかりづらい（考えてない）ことですが営業マンの移動時間と移動交通費には多くの出費が伴います。業種を絞って一日に２０件のＰＲ営業をしたとして１件あたりの時間は移動を含んで約２０分となります。この２０分間にどのくらいの費用が発生するでしょうか。

さらにきちんと話を聞いてもらえる件数はおそらく５〜６件。商談に結びつく確立が３％だとすると１ヶ月飛び込みを続けてやっと３件の受注です。すると１件の顧客から最低でも３０万円程度の利益があがらないと会社は赤字です。

いまどき３０万円の利益ともなると売上ベースで２００万円〜４００万円の商品販売となります。だから効率が悪いのです。

しかしながら、飛び込み営業は電話やＤＭに比べて有利な点もあります。
それは名刺を渡して顔を見せることで相手もある程度安心してもらえますので

�@担当者をすぐに教えてくれる（電話では簡単にあしらわれる場合も）

�A訪問した会社の外部、内部を見て経営状態を測れる

�B手渡しでパンフレットを渡せるので、目を通してもらいやすい

�C運がよければ担当者に会って熱意を伝えることができる

などなど。

飛び込みをするなら、既存顧客や商談中の顧客に訪問しながらその周辺エリアを業種を絞って訪問することをお勧めします。

暑い夏に連日、飛び込みばかりを繰り返していたのでは体力も気力も萎えてしまいます。そんな時は ＤＭ、テレアポと組み合わせて見込み客訪問+周辺への飛び込み、をすることで嫌にならずに続けることも可能になるでしょう。

また、訪問後、すぐに商売に結びつかなくても、【そのうち客】として情報提供などコンタクトを取りつづけること。

これができない営業マンがすごく多いのです。
ちょっとでも手ごわいと思うと、２回目のコンタクトをとろうとしないケース。
競合会社も同じように思っているはずなので、あきらめないでほしいのです。