全く知らない相手に初めて電話をするのですから、かける側はどうしても緊張してしまいます。

しかも、多くのテレアポでは

■何を売りたいのかはっきりしない

■全く興味の無い商品

■どうもあやしい・・だまされるのでは？

などという理由から、すぐに断わられてしまいます。

そういったテレアポの中で、第一声に「おいそがしいところまことに申し訳ございません」と言ってしまうパターン。

「話す内容に自信が無いから申し訳ないなんて言うのかな」と思われてしまいますし
『本当に申し訳ないと思うのなら、かけてくるな！』とも思われます。

第一声が「いつもお世話になっております、○○○会社の○○と申します」。
であると、相手も「あ、どうもお世話になっています」と応えてくれるでしょう。

この地点ですでに話し相手の警戒モードがゆるくなって話しを聞いてくれる準備が整ったと考えればいいのです。

しかし、ここで話しの用件をごまかしたりしては絶対にマイナスです。
何の用件で電話をしたのか、誰と話しをしたいのかをきちんと説明するのです。

ここまできちんと話せば「あ、その件でしたら○○が担当ですので・・」と電話を替わっていただけることでしょう。

次に、いかにしてアポイントを取るか。

■人は聞くより話す方が好き

■仕事に役立つ情報が欲しい

という２点の心理を利用すると効果的でしょう。

まず、『人は聞くより・・』というのは、電話をとった相手は「どうせ何かの売り込みだろう、聞く時間がもったいない」と思われることが多い。

しかし、多くの人が「自分が何かを話す、説明するのは好き！」であるということです。

そこで「この度、弊社の事業の一環として御社のような企業様が○○○に対してどのようなお考えを持たれているのか、リサーチしております。つきましては是非一度お会いして話しをお聞かせ願えれば、と思いまして・・」

と、インタビューを試みるわけです。
（もちろん本当にリサーチしてもしてなくても結構です）

これで「お！この俺の意見が聞きたいのか」という気持ちから、すんなり話がすすみますが、絶対に間違ってほしくないことがあります。

テレアポはアポイントだけが目的ではないということ。

相手が商品に興味があるかどうかを探ることが目的。

そのため、商品はごまかさず、堂々と「実はこのような商品を扱っておりまして、今後何かのタイミングで御社の役に立つことがあれば・・」と言いましょう。

そこで断る相手は、単に来てほしくないということよりも「会っても何の商売にもつながらないのでは来てもらうのに悪いなあ」と思っている場合が多いのです。

そして、きちんと説明することで

「それなら来てください」

と言っていただけたり

「いや、うちではもう取引している会社があって、しかも社長の知り合いだから他社に変更できないんですよ」

と言われたりします。

でも、この「社長の知り合いだから・・」が聞けたのは本当にラッキーなのです。なぜなら、もしも貴重な時間を費やしてこの会社に訪問した場合、いくら説明しても結局取引にはつながらなかったから。

そんなふうに断わられてしまった場合は（よかった、訪問していたら２時間は無駄にしていたことが電話したおかげで５分に短縮できた）と理解し、すぐに引き下がってください。

こんな状況でも、「それでもなんとか話しだけでも」と食い下がるケースをよく聞きますが、それでは良い結果にはなりません。

このように考えてみると、電話をかけてアポイントをとる作業は飛び込み営業に比べて効率の良いように思えますが、どうしても売り込みという意識が強く、イメージもよくないこととキーマンにつないでもらえないことでの機会損失は大きい。

電話で商品に興味のある人を探り当てたら、まずは興味をひくアイテム（資料）を送付して相手に「欲しい」と思わせることをおすすめしますし、キーマンと話が出来ない場合はＤＭを送付、ついで飛び込みしてみるなど、合わせ技が必要です。