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クロージングとは何のことだと思われています？
ここでお話するクロージングは営業マンがお客様から注文をいただく、契約をいただくことですが、単純に注文書に捺印いただくだけのことではありません。
クロージングは営業をする上（つまり、モノを売ること）での目標地点であるように思われていて、その目標地点にたどりつくまでの道のりを営業技術と言ってみたり、その能力を営業スキルと言ったりします。
そして、引き合いがあったお客様と商談して契約することをクローザーと言うこともあり、たとえばテレアポするアポインターとチームになって活動する企業も多くあります。
そんなクローザーは何によってクロージングできたと感じるのでしょうか？
私はクロージングを「お客さんが ”よし、買うぞ” と心に決めた瞬間だと思っています。
そして、多くの商品、サービスにおいてお客さんが買うぞと心に決める瞬間は金額を見る前におとずれています。
本当に欲しいものについて、金額はあまり重要では無いということも言えます。
つまり下の図の２番目にある商品説明をしている途中でお客様は「私はこれを買う！」と決めているのです。その次にくる価格提示では「うん、これなら支払いは大丈夫だ！」という確認をしているにすぎません。
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① 最初の出会い
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② 商品説明
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③ 価格の提示
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④ 発注・契約
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しかしながら、②の商品説明段階で「欲しい」と思わせることができていない、つまりはクロージングできていないお客様に対して、③以降で必死に契約をもらおうとする営業マンがいます。
この場合、いくら時間をかけても発注いただくことはできないケースがほとんどであり、仮にできたとしても、お客様からは「だったら安くしてよ」というすごい価格交渉があったりするので無駄な営業活動と言えます。
逆にせっかくお客様の心の中では「買うぞ！」と決めているにもかかわらず、それに気がつかずに損する営業マンもいます。
たとえば、商品説明当日に見積書の提示をしないケース。お客様がせっかく欲しいと思っているのに、「で、いくらなの？」と聞かれて「あ、それについては後日見積書をお持ちいたします」と言って数日間あけてしまうパターン。
お客様が「欲しい！」気持ちになっているのは、目の前で営業マンの説明を受けたその瞬間です。つまり、その時に正式なクロージングも済ませることが一番良いのですが「なんども訪問することが営業に大切なこと」と勘違いして、作業を小出しにしているのです。
次に見積書を持っていくと、お客様の気持ちはトーンダウンして「ああ、あれならもういいや」となったり、他社に横取りされることもあります。
どうしてもその場で見積書を提示できないのであれば、事務所に戻ってその日のうちにＦＡＸすればいいのです。その時にひとまず口頭で金額を伝えて、お客様が本当にその金額で納得するのかどうかを確認すべきでしょう。
もし、納得しないようであれば何が原因でひっかかっているのか、その場で確認すべきです。納期なのか、アフターフォローなのか単純に金額が高いのか・・
それをできるだけその場で解決して、「それでよろしいでしょうか？」と最後にもう一度確認し、口頭での「ＯＫ」をいただければ、事務所に戻ってからのＦＡＸで発注はいただけるはずです。
よく上司には「見積書ならちゃんと持参して行け！」なんて言う方がいますが、実はお客様自身は早くもらえるのなら、持参でも郵送でもＦＡＸでも何でも良かったりするのです。だったら片道１時間の道のりとスケジュールの調整も不要なＦＡＸで最終手続きをしてもいいのではないでしょうか？
ただ、発注いただいたあとのフォロー電話やお礼の手紙、訪問などは大切です。
発注いただいたとたん、訪問しなくなる営業マンは紹介などしていただけませんよ。
クロージングに至る最初の一歩は商品に興味ある人を集めることです。
クロージングをテーマにした研修では 「今日、決断してください」が言えるための手法をアドバイスします。
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